在銷售過程中你是否也經(jīng)常遇到如下場(chǎng)景：在整個(gè)銷售服務(wù)過程中，客戶對(duì)商品的使用相對(duì)比較滿意，但是當(dāng)你促使客戶下單購(gòu)買時(shí)，客戶卻回復(fù)你："我再考慮一下"。有些人認(rèn)為這單應(yīng)該不會(huì)成交了，就不再理會(huì)客戶；有些則想盡辦法極力說服客戶下單購(gòu)買；還有不少人往往不知道該如何應(yīng)對(duì)，這就會(huì)讓自己陷入比較被動(dòng)的局面。針對(duì)這一問題向大家介紹一些切實(shí)可行的方法作為參考。
1.詢問原因
通常在這種情況下，客戶產(chǎn)品是比較感興趣的，遲遲不能成交原因可能會(huì)有很多種，比如介紹產(chǎn)品時(shí)語速過快，客戶還沒有弄清楚產(chǎn)品的作用與效果，或者價(jià)格超出了自身預(yù)算、還想再對(duì)比一下其他品牌的想法、或者本身就是在推脫…………。
所以這時(shí)你就得恰到好處的繼續(xù)詢問顧客，弄清楚顧客不購(gòu)買的真正原因，然后再針對(duì)性的解決問題，做到藥到病除。
2.刺激購(gòu)買
如果經(jīng)過詢價(jià)，客戶還是表示需要再考慮一下，并沒有太大的購(gòu)買意愿，這時(shí)或許你可以使用店鋪的營(yíng)銷活動(dòng)來刺激用戶的購(gòu)買力。比如，你可以告知客戶：你們最新在進(jìn)行某某的優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在購(gòu)買比平常實(shí)惠很多，并且購(gòu)買后可以享受到多久的售后服務(wù)等。針對(duì)客戶的需求進(jìn)行賣點(diǎn)營(yíng)銷，利用賣點(diǎn)的最大好處來刺激客戶，使其做出購(gòu)買的決定。
3.同產(chǎn)品比較
通過營(yíng)銷活動(dòng)還不能促使客戶下單的話，你可能要考慮，是否是產(chǎn)品定價(jià)過高，讓顧客望而怯步。也許你應(yīng)該事先做一些準(zhǔn)備工作，先搜集一些同類型的產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品與你們所賣產(chǎn)品進(jìn)行比較，從服務(wù)和質(zhì)量方面入手，突出你們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，最好將比較結(jié)果表格化，讓客戶一目了然。俗話說得好，沒有對(duì)比就永遠(yuǎn)沒有差距，沒有對(duì)比怎么能突出你們產(chǎn)品的好呢，主動(dòng)向客戶展示你們產(chǎn)品的長(zhǎng)處，說不定訂單就在下個(gè)路口等著你！
4.提前告知風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)在的人都很聰明，特別是擁有豐富的人生經(jīng)歷的人來說，如果一件事情只有好處，沒有任何壞處，往往會(huì)讓其感覺其中必有貓膩。
與其這樣，不如大膽的將風(fēng)險(xiǎn)和弊端告知對(duì)方。很多時(shí)候，我們可能會(huì)擔(dān)心如果我們說了風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方會(huì)不會(huì)因?yàn)閾?dān)憂而放棄了我們的產(chǎn)品和方案。其實(shí)：風(fēng)險(xiǎn)不能避免，只能管理。正確的做法是：選擇合適的傳達(dá)時(shí)機(jī)。
什么是合適的時(shí)機(jī)呢：
1）一開始就提出，且越早越好；
2）先傳達(dá)優(yōu)點(diǎn)，再說風(fēng)險(xiǎn)，最后強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；
3）不用談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)。
想要對(duì)方接受帶有風(fēng)險(xiǎn)的方案，成功說服的關(guān)鍵是：傳達(dá)風(fēng)險(xiǎn)是在對(duì)方可允許的范圍之內(nèi)的信息。
堅(jiān)持不懈
堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程中，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的，顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。在銷售的世界中，一定要剔除"不可能"的字眼兒，任何客戶解決不了的問題，都是我們成交的機(jī)會(huì)，只有比客戶更有耐心，才能得到你想要的結(jié)果。
